Was wäre wenn du morgen keine Aufträge mehr hättest?

Egal ob Einzelkämpfer oder Kleinunternehmer: Es gibt hin und wieder Phasen, in denen wenige bis keine Aufträge in Sicht sind. Sobald die gefürchtete Auftragsflaute eintritt, verfallen viele Selbstständige in hektische Betriebsamkeit und fragen sich: „Was kann ich jetzt sofort tun? Wie soll es weitergehen? Ich kann doch jetzt nicht einfach rumsitzen und nichts tun!“

Besonders für Jungunternehmer und Existenzgründer stellt die erste Auftrags-Flaute ein regelrechtes Horror-Szenario dar. Das weckt selbstverständlich Existenzängste und führt dazu, dass viele in blinden Aktionismus verfallen – und das ist in den meisten Fällen eher kontraproduktiv.

Wie du richtig mit Auftragsflauten umgehst, welche Chancen sich dadurch eröffnen und wie du zukünftig Durststecken vermeiden kannst, erklären wir im folgenden Beitrag.

Hier eine Übersicht:

1. Keine Aufträge? Keine Panik
2. Überdenke deine Ziele
3. Plane Durststrecken finanziell ein
4. Schaue der Realität ins Auge
5. Auftragsflaute sinnvoll nutzen

1. Keine Aufträge? Keine Panik

Ob saisonal bedingt, auf Grund der aktuellen Wirtschaftslage oder einfach, weil die letzten Projekte abgewickelt sind: Auch die besten Unternehmen durchlaufen hin und wieder ruhigere Zeiten. So wie jeder Mensch muss auch ein Unternehmen Höhen und Tiefen meistern. Auf gute Zeiten folgen Durststrecken und auf Durststrecken womöglich wiederum erfolgreiche Phasen.

Konzentriere dich also nicht in erster Linie auf die mangelnde Zahl an Aufträgen, sondern auf die Chancen und Möglichkeiten, die eine Auftragsflaute mit sich bringt. Als Selbstständiger muss man vor allem eine gute Portion Gelassenheit mit sich bringen. Gelassenheit sorgt für ein deutlich souveräneres Auftreten mit besseren Ergebnissen. Und mit besseren Ergebnissen ist man umso gelassener – das ist quasi eine selbsterfüllende Prophezeiung.

„Die letzten Krisen führten dazu, dass ich einen neuen Umsatzträger oder ein neues Angebot für eine andere Zielgruppe entwickelte.“ – Alexander Greisle

2. Überdenke deine Ziele

Viel zu oft beklagen wir uns über zu viel Arbeit und Zeitdruck. Brechen jedoch einmal unfreiwilliger Weise ruhigere Zeiten an, kommt Panik auf: Hastige Akquise-Bemühungen, unüberlegte Angebote, kurzsichtige Sparmaßnahmen. Dabei bringt kopflose Betriebsamkeit überhaupt nichts. Nehme dir lieber Zeit, um innezuhalten, in die „Zuschauerrolle“ zu wechseln und über deine Ziele nachzudenken.

Bei einer beruflichen Durststrecke gilt es zunächst einmal herauszufinden, an was es dir wirklich mangelt: An Arbeit, an Geld, an Erfolg, an positiver Bestätigung? Viel zu oft fixieren wir uns auf das Geld und unterschätzen die Wichtigkeit anderer Werte. Deshalb solltest du dir zunächst einige Fragen stellen, zum Beispiel:

  • Was ist mir wirklich wichtig in meinem Leben?
  • Welche Vorteile und Chancen kann ich für mich aus der Flaute ziehen?
  • Worauf habe ich im Moment Einfluss? Worauf nicht?
  • Was konkret kann ich jetzt tun?

Durststrecken können der Anlass sein, über sich und sein Arbeitsleben nachzudenken. Während der Arbeit hast du wenig Zeit, über diese Dinge nachzudenken, aber gerade in solchen „Zwangspausen“ solltest du dir über eine Neuorientierung Gedanken machen. Das muss nicht zwangsläufig eine andere Arbeitsstelle sein, sondern zum Beispiel die Überarbeitung deines Konzeptes, die Ausrichtung auf eine neue Zielgruppe oder einfach eine andere Herangehensweise oder Technik. So entwickeln sich oftmals wertvolle Erkenntnisse für die nächsten Projekte.

Wichtig ist außerdem, dass du deine eigene Wertschätzung nicht vom Erfolg des Unternehmens abhängig machst. Vor allem Selbstständige, die sehr an ihrem Unternehmen hängen, neigen dazu, sich zu sehr auf ihren Beruf zu konzentrieren. Wenn es zu einer Krise im Unternehmen kommt, solltest du dir bewusst werden, dass deine Anerkennung nicht alleine vom beruflichen Erfolg, sondern von der Familie, von Freunden und nicht zuletzt von dir selbst abhängt.

“Wenn in einem Monat mal keine Termine oder Aufträge anliegen, bin ich froh. Nicht, dass ich nicht auch mit Arbeit mein Geld verdienen würde. Aber sie stört manchmal bei all den vielen Dingen, die ich auch noch machen möchte.” – Lorenz Hölscher

So sehr du dich auch für deine Visionen und Projekte einsetzt, solltest du nicht vergessen auf dich und deine Gesundheit zu achten. Gerade junge Unternehmer und Selbstständige leiden oft unter einem hohen Erfolgs- und Leistungsdruck und sind anfällig für Burnouts.

Solltest du gerade eine stressige Hoch-Phase hinter dir haben, schalte ganz bewusst ein paar Gänge runter. Genieße Zeit mit Familie und Freunden, gehe deinen Hobbies nach und tanke neue Kraft, die du in der nächsten Hochphase sicher wieder benötigen wirst.

3. Plane Durststrecken finanziell ein

Bei einer Auftragsflaute neigt man dazu, darüber nachzudenken, wie man so schnell wie möglich den nächsten Auftrag an Land ziehen könnte und mit noch mehr Einsatz den Verlust wieder gut machen könnte. Welchen Verlust? Mache dir klar, dass du zunächst kein Geld verloren, sondern nur kein neues bekommen hast. Das ist an sich nicht weiter schlimm, solange das nicht zu oft und zu lange auftritt.

Gehe einen Schritt zurück und frage dich: Wieviel Geld brauche ich? Nicht: Wie viel Geld möchte ich haben – denn haben möchte man immer mehr. Wenn die Einnahmen schrumpfen ist es vernünftiger, deine Ausgaben zu senken, als zwanghaft zu versuchen, die Einnahmen zu erhöhen. In Erfolgszeiten vergisst man diese Erkenntnis oft und gewöhnt sich einfach daran, viel Geld auszugeben. Wenn die Einnahmen dann nachlassen, glauben viele jedoch, die Ausgaben seien unveränderlich, weil es schon immer so war.

Um für Zeiten einer Auftragsflaute vorzusorgen solltest du jeden Monat einen Teil deiner Einnahmen auf ein Sparkonto ablegen. Entsprechend verringern sich die gefühlten Einnahmen und man gewöhnt sich gar nicht erst daran, mehr auszugeben. Das ist weniger schwierig, als die Ausgaben später wieder zu reduzieren. So sorgst du für ein finanzielles Polster und überstehst auch mal eine längere Auftragsflaute.

Außerdem solltest du deine Preise so kalkulieren, dass du auch in schlechten Zeiten genügend Reserven hast. Dazu gehört auch, sich nicht auf Dumpingpreise einzulassen, sondern dem Preisdruck durch Qualität, Leistung und Alleinstellungsmerkmale zu trotzen.

Der Hauptaspekt bei Kaufentscheidungen bestimmt die Sympathie. Wenn du weißt, welche Bedürfnisse deine Kunden haben und zuverlässig und schnell auf diese eingehst, sorgst du für eine langfristige Zufriedenheit deiner Kunden. Punkte mit Qualität und Service, den du unabhängig vom Preis anbietest.

Preissenkungen solltest du während einer Auftragsflaute möglichst vermeiden. Diese führen früher oder später dazu, dass du unrentable Aufträge durchführst – nachhaltig ist das nicht.

4. Schaue der Realität ins Auge

Im weiteren Schritt solltest du ermitteln, was zu der Auftragsflaute geführt hat. Meist ist die Flaute zurückzuführen auf…

  • harmlose Planungsfehler oder die vorübergehende Schwächeperiode eines Geschäftsmodells, das an sich funktioniert und zukunftsfähig ist. Dann nutzt du die Auszeit am besten als Gelegenheit, Rückschau zu halten, Ordnung zu schaffen und neue Energie für die nächsten Aufträge zu tanken.
  • die bislang angebotenen Produkte oder Dienstleistungen sind nicht mehr markttauglich. Dann bringen kurzfristige Akquisitions-Bemühungen erst recht nichts. In diesem Fall ist es an der Zeit, dein Geschäftsmodell zu überdenken oder sogar zu ganz neuen Ufern aufzubrechen.

Zugegeben: Wenn du dir dieser (unangenehmen) Realität bewusst wirst, verbessert das deine Lage zunächst nicht weiter. Aber es geht ja nicht darum, die Lage schönzureden, sondern alle Möglichkeiten auszuschöpfen.

“In jeder Krise stecken (auch) Chancen. Eine Krise ist aber nicht per se eine Chance. Die Entwicklungsmöglichkeiten, die in ihr stecken, müssen erst zutage gefördert werden!” – Robert Chromow

Wage einen Rückblick auf die vergangenen Wochen und Monate und frage dich: Was ist besonders erfolgreich gelaufen und vor allem warum? Was waren die entscheidenden Aspekte für den Erfolg dieser Projekte? Aber auch umgekehrt: Welche Gründe stecken hinter gescheiterten Projekten? Fehlt es dir möglicherweise persönlich an Fähigkeiten und Kenntnissen? Dann ist jetzt der perfekte Zeitpunkt, um genau an diesen Skills zu arbeiten und den Umgang mit deinen Kunden und Projekten auf das nächste Level zu bringen.

5. Auftragsflaute sinnvoll nutzen

1. Überdenke dein Angebot

Ganz ehrlich: Wie viel Zeit nimmst du dir im normalen Arbeitsalltag, um dir Gedanken über dein Angebot zu machen? Auftragsflauten eignen sich perfekt dazu, die Produkte oder Dienstleistungen deines Unternehmens zu überdenken. Welche deiner Leistungen sind am stärksten gefragt? Welche nicht und warum? Kannst du dein Angebot erweitern oder umstellen? Gibt es vielleicht noch Defizite und wenn ja, wie lassen sich diese beheben?

Überlege dir, wie du dein USP („Unique Selling Proposition“), also das Alleinstellungsmerkmal deiner Produkte, schärfen kannst. Welches „gewisse Extra“ hebt dein Produkt von der Masse ab? Nehme deine Konkurrenz genau unter die Lupe. Was bietet diese und was macht ihre Produkte oder Leistungen vielleicht attraktiver als deine? Wie kannst du dein Angebot verbessern oder spezialisieren?

2. Bilde dich weiter

Während einer Auftragsflaute hast du endlich Zeit, dich weiterzubilden und dein Hintergrundwissen zu erweitern. Rund um die Themen Führung, Vertrieb, Buchhaltung oder Selbstmanagement gibt es viel Spannendes zu lesen und zu lernen – nicht nur als Einsteiger. Jede Veränderung entsteht letztendlich durch Reflexion des Gesehenen oder Gelesenen, vor allem jenseits des eigenen Tellerrands.
Wo bist du bei vergangenen Projekten an Grenzen gestoßen? Welche Kenntnisse oder Fähigkeiten fehlen dir? Lese Fachliteratur, nimm an Weiterbildungsveranstaltungen teil, besuche Barcamps oder höre dir Vorträge an – es gibt zahlreiche Möglichkeiten, sich weiterzubilden. Gute Anlaufstellen sind Volkshochschulen oder die Weiterbildungsangebote der IHK.

Du fragst dich, ob sich eine Weiterbilung lohnt? Laut einer Studie der Adult Education Survey des Bundesministeriums für Bildung und Forschung wurde der subjektive Nutzen der Weiterbildungen 2014 von 41% der Befragten als “sehr viel” beschrieben, 43% als “recht viel”, 13% als “eher wenig” und nur 2% als “gar nicht”.

weiterbildung

Wenn dir (gerade in Zeiten einer Flaute) die finanziellen Mittel fehlen, kannst du übrigens Fördermittel für Weiterbildungen beantragen. Die staatliche Bildungsprämie gibt es für berufliche Weiterbildung – egal in welchem Beruf und ob du selbstständig oder angestellt bist. Es gibt zahlreiche Beratungsstellen in Deutschland, an denen du dich kostenlos informieren kannst. Wichtig ist: Man muss die Bildungsprämie beantragen, bevor man seine Weiterbildung beginnt.

3. Aktualisiere deinen Webauftritt

Ist dein Webauftritt noch auf dem neusten Stand? Bist du auf den gängigen Social-Media-Plattformen vertreten? Sind dort alle Informationen zu deinem Unternehmen aktuell? Wann hast du das letzte Mal eine Neuigkeit auf Facebook gepostet? Im Social Web gibt es immer etwas, das noch ergänzt oder aktualisiert werden muss. Interessante Informationen aus der Branche, Hintergrundinformationen zum Unternehmen und Einblicke in die Arbeitsweise schaffen mehr Nähe zu deinen Kunden.

Auch deine Webseite benötigt mehr, als nur einmal online gestellt zu werden. Regelmäßige Wartung, Aktualität, Optimierung von Keywords und Verbesserungen der Inhalte sind unumgänglich und werden sich langfristig positiv auf dein Unternehmen auswirken. Deine Webseite ist noch nicht responsive, das Design wirkt veraltet und neue Inhalte passen nicht mehr zu der bestehenden Struktur? Vielleicht wird es Zeit für einen Relaunch deiner Firmenwebseite.

4. Schaffe Ordnung

Ordnung zu schaffen hilft dir bei einer Auftragsflaute, wieder klare Gedanken zu fassen. Da sich im Alltag nur selten Zeit dazu findet, ist jetzt der ideale Zeitpunkt gekommen, um deine Unterlagen auszumisten. So schaffst du nicht nur an deinem Arbeitsplatz sondern auch in deinem Kopf Platz für neue Ideen und strategische Überlegungen und hilfst deiner Produktivität auf die Sprünge. Laut einer Studie des Stuttgarter Fraunhofer-Instituts werden rund zehn Prozent der Arbeitszeit durch überflüssige oder fehlende Arbeitsmaterialien sowie durch ständiges Suchen nach dem richtigen Dokument in chaotischen Dateiverzeichnissen verschwendet. Es lohnt sich also, Ordnung zu schaffen!

ordnung

Es wird Zeit, den alten Ablage-Berg auszusortieren und eventuell neue Schränke und Regale anzuschaffen, sodass du in Zukunft strukturierter arbeiten kannst. Körperlich anstrengende Arbeit hat zudem den Vorteil, dass sie für Stressabfuhr sorgt und den Kopf frei macht.

Neben dem Ausmisten deiner Unterlagen bietet sich außerdem die Möglichkeit, endlich deinen PC zu entrümpeln. Überdenke deine Ordnerstruktur, sortiere deine Dokumente und schaffe Platz für Neues. Entrümple dein überquellendes E-Mail-Postfach und bringe neue Ordnung in dein E-Mail-Archiv.

Auch sonst gibt es für Selbstständige immer eine Menge Aufgaben, die noch erledigt werden müssen oder auf den aktuellen Stand gebracht werden sollten, zum Beispiel:

  • Projekte abrechnen und Rechnungen schreiben
  • Buchführung und Jahresplanung auf den neusten Stand bringen
  • Steuererklärung vorbereiten oder fertigstellen
  • kommende Projekte vorbereiten
  • neue Themen erforschen
  • neue Produkte entwickeln

Egal ob du deine Buchhaltung auf den neusten Stand bringst, deinen Schreibtisch entrümpelst oder Regale ausmistest – Ordnung schaffen hilft dir dabei, Ballast loszuwerden und außerdem bist du so optimal vorbereitet für die nächsten Projekte.

5. Reaktiviere Kontakte und knüpfe neue

Wenn es an Aufträgen mangelt, sollest du versuchen, alte Kontakte zu reaktivieren. Bring dich bei alten Kunden in Erinnerung, mit denen du schon länger keinen Kontakt mehr hattest. Du könntest dich zum Beispiel für die gute Zusammenarbeit in der Vergangenheit bedanken und erwähnen, dass sich dein Angebot mittlerweile erweitert hat.

Außerdem solltest du versuchen, die Bindung zu deinen bestehenden Kunden zu stärken. Wie wäre es mit einer Überraschung für deine Stammkunden, zum Beispiel einer persönlichen Grußkarte oder einem Gutschein? Loyale Kunden empfehlen deine Produkte oder Dienstleitungen weiter und sorgen so für ein positives Unternehmensimage. Vielleicht ergibt sich dadurch der ein oder andere Auftrag für dich.

Eine gute Möglichkeit, sich im Fachgebiet auf den neusten Stand zu bringen und neue Kontakte zu knüpfen, sind Messen. Informiere dich, welche Messen zurzeit in deiner Nähe stattfinden und suche online im verfügbaren Ausstellerverzeichnis die Aussteller heraus, die dich besonders interessieren. Auch wenn du ohne einen Auftrag nach Hause fährst, hast du wertvolle Informationen und Kontakte gewonnen. Setze dich ein paar Tage nach der Messe mit deinen neuen Kontakten in Verbindung.

Es lohnt sich in jedem Fall, dein Kontaktnetzwerk zu erweitern. Nehme an Events teil, besuche regionale Gründerstammtische, XING-Treffen, Gruppen und Foren zu deinen bevorzugten Fachthemen. Oftmals entstehen auf diese Weise neue Kontakte, die dir auch langfristig beruflich nutzen.

Fazit

Bei einer Auftragsflaute hast du zwei Möglichkeiten: Entweder du verfällst in kopflose Betriebsamkeit oder du nimmst die Chancen wahr, die diese Flaute mit sich bringt. Nutze die Zeit, um Kraft zu schöpfen, neue Projekte zu planen, dein Angebot zu überdenken und dein Netzwerk zu erweitern. Beuge Flauten vor, indem du die Bindung zu deinen Kunden stärkst und rechtzeitig Geld beiseitelegst. So überstehst du Durstrecken und bist nach der Flaute optimal vorbereitet für neue Aufträge.

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